Online leadgeneratie of online lead generation is in de eerste plaats een proces om van onbekende mensen stapsgewijs 'first time buyers', regelmatige kopers, loyale klanten en uiteindelijk 'brand ambassadors' te maken. Pas in de tweede plaats heeft online lead generation te maken met de technologie die je op sites kunt gebruiken om mensen zich te laten registreren. Overigens een belangrijke stap in het proces.

Proces van online leadgeneration

We noemen het een proces, omdat je op basis van statistieken volgt wat mensen doen (online, offline) en daar continu op inspeelt met nieuwe triggers. Je wilt ze verleiden om klant te worden en dat kan langs diverse wegen. Elke stap in het proces van boeien en binden kent nieuwe keuzes en vervolgpaden. Het is belangrijk dat je al die routes van tevoren vastlegt.

Het vastleggen van de keuzeprocessen die leads doorlopen doe je op basis van twee factoren:

• Het kennen of optimaal inschatten van de klantbehoeften, -wensen, -eisen, zijn mediaconsumptie, de beslisfactoren en beslisbevoegdheid, achtergrondkennis over het onderwerp, et cetera.
• De beschikbare content die je kunt inzetten om de lead te voorzien (beter: te overtreffen) in zijn informatiebehoefte en op het juiste moment een nieuwe trigger aan te bieden, zodat de lead de volgende stap in het proces kan zetten. Hiervoor maken we gebruik van het contentplan.

Call to action

Deze trigger noemen we ook wel de call to action. Ieder stuk content dat je presenteert in het kader van online lead generation moet een vervolglink bieden. 'No dead-ends' zeggen we ook wel. Dat is lang niet altijd even makkelijk!

Enerzijds hebben we te maken met de beperkingen van de eigen content. Hoe interessant is ons product eigenlijk? Valt er wel wat over te vertellen? Is het onderscheidend genoeg? Anderzijds hebben we te maken met onze onwetendheid over de lead. We doen aannames over behoeften, wensen en eisen op basis van een grote gemene deler. We scheren iedereen over één kam en we zien wel wat er blijft hangen.

Bij online lead generation is dat in principe ook zo, maar door het goed bestuderen van de statistieken en het experimenteren met nieuwe content, triggers, andere calls to action, leer je stap voor stap meer over lezers van je nieuwsbrief, bezoekers van je site.

"The proof of the pudding..."

We zijn aan het einde van de pagina aangekomen. Het gevaar van de dead-end dreigt! Is er een call to action? Er is heel veel te vertellen over de call to action. Maak dus je keuze:

• Het contentplan helpt je de bedrijfsinformatie te analyseren en te filteren voor online lead generation
• [even pauze; het bezoek arriveert]